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Independência ou suicídio empresarial


Oportunidade que pode virar  armadilha. Atender a uma grande corporação é tentação de difícil recusa. Teoricamente, o grande negócio do empreendimento pode alavancar o crescimento da empresa.
Por outro lado, sem uma gestão estratégica nos momentos de “vacas gordas”, o efeito da concentração de esforços no atendimento a um megacliente e da dependência econômica resultante do relacionamento comercial pode comprometer o desempenho e a continuidade da empresa se houver rompimento ou redução significativa do contrato.
Para aproveitar uma grande oportunidade e deslanchar o crescimento com bases sólidas é obrigatório ter visão alongo prazo e pulverizar a carteira. Viver ao sabor do mercado, ao contrário, é um erro.
O risco reside no fato de que o grande cliente absorverá a maior parte da produção. A falta de atenção com os clientes menores e com a captação de novos, ao longo do tempo, reduz ainda mais a carteira e amplia a dependência.
Assim, a empresa entra na arapuca de proporção 80/20, quando a empresa tem 80% ou mais de sua receita concentrada em apenas 20% dos clientes. Basta perder um para o faturamento despencar.
Esta perda vai acontecer mais cedo ou mais tarde, pois o relacionamento comercial entre grandes e pequenos costuma durar apenas enquanto é vantajoso para o maior. Além disso, não raro o fornecedor é chamado para renegociar o contrato após algum tempo, com redução de suas margens de lucro. Impossibilitado de prescindir da receita para manter sua estrutura, o ciclo vicioso está criado.